Le responsable grands comptes, comme le responsable des ventes, dans une entreprise suffisamment grande pour avoir une structure commerciale, pour un secteur géographique et un domaine de vente précis, planifie et met en œuvre la politique commerciale définie avec la direction. Il fixe des objectifs quantitatifs et qualitatifs, supervise et coordonne les différentes unités pour réaliser les meilleurs chiffres de vente possible. Plus spécifiquement, le responsable grands comptes est chargé des négociations avec les clients les plus importants.